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抓住核心賣點,只需要三步。

作者:北印包裝 發表時間:2023-08-18

  包裝是消費者接觸產品的第一媒介,是消費者對品牌的第一認知。好的包裝是品牌的招牌,差的包裝是產品的墳墓。在信息爆炸的時代,消費者留給品牌的時間只有短短的20秒。
 
  因此品牌想要通過第一印象創造價值,吸引消費者,最好的辦法就是突出核心賣點。簡單來說,就是篩選和差異化,給客戶留下“這正是我需要的東西”的印象。
 
  一、面對的消費群體
 
  所有的產品,都很難說是面向所有客戶的,必然會有所側重。需要篩選,需要了解。
 
  品牌定位中常用的STP理論——市場細分、市場目標、市場定位中,定義目標消費人群的方法,大部分是根據性別、年齡、地域、收入、心理等因素來進行劃分。
 
  比如我們經常見到很多品牌把自己的目標消費人群定位到“18~25歲,生活在一線城市,受教育程度較高的小資白領人群”等等,這樣去定義或描述自己的品牌細分人群。有些還可能會加上一些描述性的語言:追求精致的生活,有自己獨特的審美等等。
 
  二、產品自身特性
 
  產品自身角度與產品基本功能,消費者核心利益息息相關,所以會影響消費者購買決定。
 
  出發點包括設計板塊、工藝板塊、材料板塊、檢測板塊、包裝板塊、研發板塊、產地板塊、使用板塊、客戶見證、供貨期等等。在選擇時一定要進行橫向和縱向對比,選擇自身最容易出彩的板塊。
 
  而對于所有消費者而言,他們眼中的品牌可能是這樣的:它是什么?-解決我什么問題?-憑什么相信它-買給誰用?-可以推薦給誰?-跟我有什么關系?-我為什么買它?-憑什么賣這個價格?-何時用?-別人怎么看待?因此明確目標群體后,我們就需要不斷強化我們可以為消費者提供的部分,消費者最在意的部分,將之整理為賣點,向消費者做一個陳述:買這個產品你能得到什么。
 
  三、產品差異化
 
  產品的差異化可以通過多種方式表現,例如原材料、產地,例如服務、價值共鳴。
 
  原材料的差異化表現在產品的原材料稀缺,或者品質稀缺,或者是真材實料,例如前幾天朋友送的一罐甘蔗汁飲品,配料表上就兩個字:甘蔗。一看就感覺是好產品,真材實料,不像市面上其它甘蔗汁飲品的配料表上寫著:水、白砂糖、甘蔗汁。
 
  服務差異化需要長期經營,逐漸形成固有印象和條件反射。例如海底撈,相信給大家的感覺不是里面的哪一個菜品特別好吃,而是做到極致的服務,做到了顧客是上帝。
 
  消費者除了物質需求,還有情感需求。刺激打動消費者的情感,也能夠驅動購買。而價值共鳴是提煉賣點最高級的用法,是情感需求的升級版。價值共鳴能夠聚集一批消費者,共同為某個價值點努力。而你的產品借助價值點能夠獲得這群消費者喜愛。例如父親節期間,淘菜菜推出了百萬個帶有花式文案的創意塑料袋到各地團點。通過這些文案的輸出,用戶買的不再僅僅是菜了,更是一份對家庭、對父親的愛。
 
  在打造差異化的過程中,還可以使用逆推法。
 
  消費者覺得我們的產品好。
 
  Q:消費者為什么覺得我們的產品好?
 
  W:因為我們的產品好吃(甜而不膩、酥脆、鮮嫩多汁等等)
 
  Q:我們的產品為什么好吃?
 
  W:因為使用了什么技術、有多少道生產工序、使用了什么原材料等等。
 
  這就是一個逆推的過程,基本完成逆推,就能找一些賣點,在其中挑選客戶接受度最高的賣點就是核心賣點了。

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